星辰大海的征途上，最动人的不是划破天际的流星，而是亿万年来始终恪守轨迹的恒星；时代齿轮的运转中，最珍贵的不是万众瞩目的焦点，而是深藏于机械深处却精准咬合的铆钉。

《闪光的人》聚焦那些扎根平凡岗位的“恒星守护者”——他们或许不曾站上光芒万丈的舞台，却用日复一日的坚守，将最朴素的“认真”二字打磨成照亮企业前路的星火；他们或许鲜少被掌声簇拥，却以分毫不差的精度，构筑起公司远航的钢铁龙骨。

这里没有惊天动地的传奇，只有把“普通”做到极致的伟大。本期，我们将走近渠道经理朱莎莉，看她如何秉持“事业合伙人”的信念，在赋能经销商的道路上，同步完成自我的成长蜕变。

欢迎做客第七期《闪光的人》面对面访谈！首先，请你简单介绍一下自己。
大家好，我是国内营销中心的朱莎莉，目前负责普诺赛湖南、湖北与广西区域的渠道管理工作，自2021年6月1日加入公司到现在已经快5年了。我的主要工作是连接公司和经销商伙伴，把优质的产品传递到终端客户手中。我觉得渠道销售就像一座桥梁，既要懂产品、懂市场，更要懂人心。很高兴能参加这次访谈，和大家分享一些工作中的故事和感悟。

当初为什么会选择加入并且扎根在销售团队，这个岗位最吸引你的地方是什么？
这个问题要追溯到我刚毕业那会儿。我专业学的是生物技术，但毕业后我没有选择专业对口的工作，而是先去互联网行业做了电话销售，在那里我结识了一群非常优秀的销售，他们在与人沟通时散发出的自信和从容，让我觉得很有魅力。后来有一段时间，我回归到生物行业做技术员。虽然专业对口了，但总觉得少了点什么。回想那段做电话销售的经历，我才真正意识到相比独自面对实验数据，我更享受和人打交道、解决问题的过程。心里就暗自下决心一定要努力成为一名优秀的销售。直到在同学推荐下了解到普诺赛，渠道经理这个岗位正好把我的两段工作经历“串起来”——既需要生物专业背景，又需要沟通能力和商务敏感度。所以我抓住机会立即加入到普诺赛销售团队。
这个岗位最吸引我的地方是：渠道销售不是“一锤子买卖”，而是长期关系的经营。我们要帮经销商成长，要陪客户解决问题，这种“陪伴式”的合作让我感觉到工作的温度和成就感。而且生物试剂行业正处于快速发展阶段，在工作中每天接触最新的科研动态，让我感觉自己也在跟着行业一同进化、成长。

很多人误认为销售工作门槛低、收入光鲜，其实客户对接、需求挖掘、跟进维护每一个环节都藏着学问，你有哪些打磨的小技巧或坚守的细节习惯？
普诺赛渠道销售并不像很多人误解的那样“门槛低”，反而是兼具专业技术能力、市场判断力与心理洞察力的综合型岗位。至于收入，当然也是与付出成正比的。在这里，我跟大家分享三个渠道管理的小习惯和技巧：
第一，经销商对接。每次拜访前，自己提前写好文档。必须明确拜访目的，提前列明此次拜访想了解的点，例如：他们主攻哪些科研单位、团队业务员情况、目前合作的品牌等。但在与客户交流的过程中，要避免一直追问，而是认真倾听客户的需求、未来的发展方向、当前困局等。
第二，需求挖掘。关注市场动态，掌握竞品信息，并及时同步给代理商，让其能有针对性地替换产品。每月给代理商分析销售数据，让其明确后期推广重点。例如：数据分析后发现细胞系的数据增长快速，但完培数据增长慢且低于区域产品线占比，证明业务员在推广细胞系的过程中没有搭配推荐完培，则需再次给业务员培训完培优势，告知推广技巧，提升完培销量。
第三，渠道维护。定期给代理商进行培训，跟随业务员陪跑。当代理商反馈售后问题时及时响应，迅速解决，让代理商销售产品无后顾之忧。最重要的是学会站在代理商角度考虑问题，不管是产品推广还是任务签订，让代理商明白公司会一直给他们助力，而不是强压销售数据，建立信任才能长久合作。
最后坚守一个底线：绝不为了短期业绩透支经销商信任。

基层销售难免会遇到客户拒绝、业绩瓶颈、工作瓶颈等低谷，印象最深的一次困境是什么？你是如何调整心态、突破难关的？
印象最深的一次困境是在2023年，那时候普诺赛计划进一步收紧湖北市场，需要筛选合适的经销商发展为代理，但接连拜访了湖北第一梯队的几家经销商，谈判结果都不尽人意：有的经销商表示自己主要代理进口品牌，根本不考虑国产品牌；也有经销商表示，如果合作必须签独代。区域代理商签约不顺利让我很沮丧。
心态的变化来自于一场复盘，我重新分析了湖北市场，研究了国内外知名品牌的代理商，发现之前拜访的这些老牌经销商虽然终端客户多，但也因此没有那么多精力去开发新的客户，即便真的签约成功，对我们品牌的推广力度也不会很大，于是我改变了签约策略，不再执着于找老牌经销商，而是转向8-20人的团队，这样的初创型公司更具冲劲和开拓意愿，与我们品牌的市场推广计划更契合。得益于策略的调整，困境也随之而解。

工作中有没有遇到过让你觉得“所有付出都值得”的瞬间？比如客户的一句认可、团队的一次支持，这些瞬间对你有什么影响？
这样的瞬间其实有很多，但近期印象最深的还是去年与代理商罗格斯的合作。罗格斯和普诺赛是在2024年8月签约合作的，那时候他们一年销售额只有几万块钱。经过25年一年的合作，他们迅速成长为销售额破百万的代理商。25年底我跟其老板沟通26年的销售任务时，罗格斯的同事们表示，之所以愿意推广我们的产品并且能在25年实现快速增长，一是因为普诺赛优质的产品和服务，另外也是因为非常信任我，觉得我是真正地愿意帮他们解决问题，我给他们开展的每一次的培训，参与的每一次陪跑都让大家有所收获。他们对26年的销售目标也充满信心。这些被认可的瞬间都让找到了职业自豪感，让我更加坚信渠道销售就是经销商的“事业合伙人”。

从入职到现在，你觉得自己在这个岗位上最大的成长和蜕变是什么？
我觉得最大的蜕变就是心态更成熟，对自己的职业发展有了更加深刻的认识。刚开始做渠道时，我只盯着订单数据，觉得把订单签下来了，把任务完成了就行了。现在我清楚地认识到生物试剂行业里专业能力的重要性，了解到渠道销售不仅仅只是把东西卖出去，还需要具备技术理解力、市场敏感度、渠道网络搭建能力，甚至心理学知识。目前，我也正在不断努力学习产品知识，朝着技术型销售转型，逐渐从简单的销售执行者，向区域渠道架构师方向成长。

销售工作压力较大，尤其基层岗位需要长期与代理商保持联系，你是如何平衡工作压力与个人生活的？有哪些自我调节的小方法？
渠道销售确实经常在外跑，电话沟通和出差是常态。不过我自己倒不觉得出差是负担，反而觉得出差是提高工作效率的好方法——有些事在线上可能得磨好几周，出差集中跑一趟，经常一周就搞定了。而且见面三分情，线下碰过头之后，线上合作起来也更顺畅，关系也更亲近。
工作累了的时候，我会给自己找点小放松。比如周末逛逛街、做做瑜伽，短途旅行一下，换换环境，心情也会焕然一新。我觉得保持自己的节奏，工作再忙也要有“停下来”的时刻，这样反而更容易保持状态。

抛开工作，你在生活中是一个什么性格的人，有什么兴趣爱好吗？
其实我骨子里偏内向一点，但一直很羡慕那些外向、能自然和人打成一片的人。所以我有意识地多打开自己，多和人打交道。来普诺赛做渠道销售之后，身边朋友都说我变得开朗自信多了——连我自己也感觉到，这份工作真的让我慢慢靠近了自己想成为的样子。至于兴趣，这几年我养成了练瑜伽的习惯。一开始只是为了放松，后来发现它不仅能帮我静心，也能让身体更舒展，算是工作之外一个很好的平衡。